前几天，万科郑州某楼盘广告出街后，被网友狂喷。虽然很快万科就出来道歉并且撤掉了广告，也对涉事人员进行了降级降薪开除的处理。一个地铁广告，让郑州万科付出了沉痛的代价，对万科品牌也造成和极坏的影响。这样的队友真让人无语了。

不过，小编发现，在营销过程中犯低级错误的营销人真不在少数。以前很多营销人跟小编抱怨他们工资低，现在大致明白了个中原因。因为大部分营销总并算不上一个合格的营销总，更别说优秀了。他们与优秀的营销总之间，差了9个方面的能力，而这恰恰导致了他们的年薪比别人低。

下面小编详细来说下，也欢迎大家查漏补缺。

01

没有掌控全局的能力

很多营销总认为营销就是卖房子的，眼里只有销售那一摊子事，对产品、拿地等前端业务不关心。这样的营销总，说实话只有销售经理的水平和高度。

营销不是只有最后一步卖，营销更重要的是动作前置。包括拿地、城市布局、市场预判、产品类型判断、产品定位等等。所以牛逼的营销总首先是一个产品经理，你得懂客户需求，得先设计出客户梦寐以求的产品。只有有了客户梦寐以求的产品，你的营销成功才算奠定了良好的基础。因为，这样才会“一房难求”，客户会想方设法来求你留房，而不是你去求客户买房。

一般的营销总只会在卖房困难的时候抱怨产品不好，牛逼的营销总从拿地开始就介入，如果觉得这块地未来可能滞销，就投反对票。

02

没有识别问题的能力

小编刚进入职场的时候，上司就告诉我，识别问题是一种很重要的能力，

为什么呢?很多营销总房子卖不动，最可怕的就是找不到滞销的原因。比如没有来访客户，是不知道项目?推广出去的信息，客户没产生兴趣?还是项目客群定位错了?

来访客户很多但没有成交，是产品定位的问题?项目现场体验有问题 ?还是销售流程有问题?

没有找到问题的源头也无从发力，甚至可能做的每一步都是错的。

一般的营销总没找到问题的源头就开始着急提思路，加班加点去做方案，结果做得多错的多，团队还加班累得要命，效果并不好。

牛逼的营销总找出问题后，才开药方出方案。问题找得准，对症下药，效果当然好了。

03

没有培养团队的能力

同样是10亿货值，你的团队员工数量可能是人家的2倍。

之所以要用人海战术，归根到底就是你不懂带团队。很多营销总自己半桶水，光知道压榨下属，动不动就罚钱、淘汰，最后搞得人全部跑光了。员工流动性太高，队伍也容易变成一团散沙。

但实际上，一个项目卖得不好，80%一定是营销总的问题，正如资深营销专家唐安蔚所说，营销总作为项目营销的灵魂人物，是项目销售额的第一负责人，不能简单地将销售额全部压在一线人员身上，在接到销售目标之后，首先要解决的是营销策略、行动方案、激励政策等问题，然后是教下属怎么做，而不是做“甩手掌柜”，更不能让下属去解决本该你去解决的问题，否则，你的价值在哪里?

牛逼的营销总身上充满正能量，罚钱淘汰不是目的，只是优化团队的方式，更多的是用心培养每一个员工，比如经常给团队上课，分享自己的经验和方法。比如某房企营销副总甚至几个月内将收银员都培养成了渠道高手，这样的领导深得人心，也会拥有一大批愿意追随你的下属。

还有的营销总则是不懂得放权，凡事亲力亲为，不去做大的策略，每天都插手过问细节问题，项目管理执行都亲自上，导致整个项目团队毫无方向感，指到哪儿打到哪儿，也没有存在感。

牛逼的营销总只给下属定指标定节点，并且帮助下属梳理指标完成路径方案，重点关注指标完成率，一旦指标出现问题，营销总再亲自解决问题。

04

没有创新的能力

一般的营销总思维比较固化，让他想创意来来回回就那几个套路。牛逼的营销总从不禁锢自己的思维，更不喜欢重复自己，所以他们总能做出让人眼前一亮的东西。

比如沙盘、户型图这些销售道具感觉没什么可创新的，却有不少人做出了新意。比如郑州有个项目的沙盘模型，他们沙盘中的绿植都是用多肉植物做出来的，比普通的塑料材质，提升了不少质感。

又比如有项目的户型图是用巧克力做的，当成礼品送给客户，既能维系客户关系，还能传递项目的产品价值，一举两得。

很多创新，在执行的难度上并不大，难就难在谁先想到并实现。

创意哪里来?多出去看看世界，多看书多思考多和牛逼的人一起交流，看看最好的项目最优秀的公司最优秀的人他们在做什么想什么?看过了，你的思维就不再那么局限了。

05

没有讲故事的能力

以前，小编说过，做营销其实就是讲故事。谁的故事讲得好，谁的房子卖得好，价格卖得高。

一般的营销总做起营销来一板一眼，喜欢摆数据比性价比，但事实上目前房地产行业也已经进入到标准化时代，产品功能越来越趋同。你家项目在产品上比竞品存在绝对优势的情况已经越来越少了。对于地产开发来说，竞争已经进入到物业、服务、品牌这些软实力的比拼阶段，产品的故事带来的溢价会越来越明显。

牛逼的营销总都很擅长讲故事，品牌故事、项目故事、产品故事、圈层故事个个不在话下。比如产品能讲的故事维度就很多，从产品、园林本身的设计、材料、风格到样板房的诠释、展示空间的表达都有大量的发挥空间。这也是大多数项目最为重视的一个部分。

杭州的公园里项目，讲的是同龄人的故事。在做客户定位时，聚焦80后群体，发起一场“80后浪”活动，所有的内容输出都是直接对80后喊话，邀请80后的代言人、举办适合年轻人的“后浪音乐节”，故事边界很清晰。第一篇关于80后生活的内容推送，在公众号零粉丝的情况下，就实现了10万+的阅读量传播。

06

没有案场强管控的能力

案场对于房地产销售的重要性营销总都清楚，做好案场的每一个细节，是赢得每一次与顾客交锋的必要准备。但很多营销总并不清楚，在案场管理上，他们很多做法都是错的。

比如，很多营销总把物料交给入门的策划去做。实效机构老板吴昊认为，营销总应该亲自设计物料，因为物料不能停留在介绍产品，落到细节和数据上。物料不是产品说明书，客户看到物料，说明他对项目有兴趣，但如果最开始的3分钟你没有吸引到客户，那就等于被判了死刑。

实效机构吴昊曾经总结在直播中分享过案场管控的9个要点：

图片来源：实效机构

比如售楼处追求豪华，忽略功能意义。

小编曾经见到这样一个住宅项目，它的营销中心做的是挑空大堂，豪华的装修，再加上哈雷机车的展示，一下拉升了项目的逼格。但是谈客区很小，只有寥寥几个位置，里面光线比较暗，给人的感觉不像是售楼部!案场举办活动的场地也不够用，这样的售楼处对销售影响很大。

还有一个问题是客户成交太依赖置业顾问能力。一般的营销总认为客户成交取决于置业顾问的能力，一味给置业顾问施压，但牛逼的营销总明白，提高客户成交率，需求策划、销售、渠道三方面的配合。

07

没有整合资源的能力

一般的营销总经常都在惆怅如何找到目标客户?而牛逼的营销总非常善于整合渠道，利用别人的资源优势为自己服务。

地产公司的资源有很多，比如公司资源、供应商资源、媒体资源、商家资源、政府资源等等都可以利用。

不过要整合资源，那么就是互惠互利的一个事情，你要整合别人，首先要明白自己有什么。其次，是要清楚“我要什么”，如何找到他们?

比如碧桂园总结的可以接触到高端客户有12种渠道：

图片来源：碧桂园

任何资源整合的前提都是共赢，比如你能促成商家成交，他们当然很乐意和你合作了。

08

没有快速学习的能力

中国房地产政策一年一变，客户需求不断在改变，去年有效果的营销，今天可能就不灵了。一般的营销总看天吃饭，牛逼的营销总会持续不断地学习，紧跟时代的步伐，并且不断学以致用，将学到的变成个人的能力。

很多的营销总能力比较单一，比如策划升上来的销售和渠道不太精通，销售升上来的不太懂策划和推广，做渠道的不懂得讲故事。

牛逼的营销总一定会把自己锻炼成全能，下面人不给力时自己随时能搞定。所以他们一定是个复合人才，不但精通营销，还懂点设计、成本、运营、管理、情绪管理、心理学，甚至还懂点文学、艺术等等，客户啥话题都能接。

09

没有判断优秀人才的能力

牛逼的营销总之所以牛逼，最根本的是有一支能打战的团队。所以，营销总找到优秀人才的能力非常重要。

融侨品牌营销中心总经理张岩接受明源君采访时曾经说过，每个项目的营销负责人的选择是最重要的，如果选错了人，你给他一万种方法也没有用，但如果人是对的，你只要给一个目标就足够了。

比如对的营销负责人，会选最适合自己的营销方式，把一两件事情做到极致，卖房这个事情就已经做完了，你不需要再想别的办法了。

以竞品拦截为例，融侨的竞品拦截可以做到，去过竞品的项目的客户，出来5分钟内，渠道人员的电话就打过去了，这意味着竞品的所有客户资料都通过特殊渠道转过去了。

之后几个月，只要客户没到项目售楼处，项目还没卖完，他的手机就会不停地响。即使回答说：“我是本公司的领导”，对方说“领导也得买房子，我派车去接您来看房”……

如果有8个竞品，从每个竞品出来结果都是一样的。而去竞品的一个客户，如果渠道人员没有拉过来的，都有重罚。这就是渠道竞品拦截的极致。

至于怎么做到这一点，有能力的营销负责人可以有“一万种”手段获得此结果。如把自己的销售人员派去竞品应聘上班。等等，反正只要想做到，办法总比困难多。