知乎上有个很热门的话题，为什么现在的广告人，越努力，越焦虑?

我的答案是：某种程度上说，我们大部分的努力都是无用功。有时候别只看努力，要看结果，努力反倒是我们潜意识偷懒的最大借口。

最近和一个朋友交谈，她特别颓丧的说，自己花费了好几天辛辛苦苦熬夜通宵赶出来的方案第二天分分钟被客户毙掉了，那种失落感仿佛一直笼罩在她的头顶挥之不去，看的出她变得更焦虑了。

我便和她一步一步分析方案，通读下来，我发现，这份方案确实应该被毙掉。为什么呢?

因为她根本就没有理解客户的诉求，没有抓住客户的痛点、痒点和爽点，也就是说她只是在按照自己的想法给客户做方案，这绝对是大忌。

为什么你的方案总是得不到客户的青睐认可呢?

那怎样才能写出客户一见钟情的好方案呢?

我认为与之息息相关的一定是解读广告主诉求，这也是写好方案的第一步。

我们每个人在婴儿时期，都当过一次“广告主”。我们通过啼哭表达“我肚子饿了，快来奶我”的诉求。在这里，“啼哭”就是一种表达诉求的方法。

广告诉求，刚开始出现的时候是源于台湾的一个热词，广告诉求都是针对广告主而言。意思是说广告主想通过某种诉求向消费大众传递一些信息，以博得消费者的关注或者共鸣，最后达到自己售卖或者吸引消费者参加活动的目的。

我们知道，企业投放广告的最终目的只有两种——树立品牌形象与提高收益，但是广告表达的方式有千万种，广告投放的方式亦有千万种。如何选择适合广告主的并为其量身打造适合他们的“金衣”呢?

利用小人模型，肢解广告诉求，帮你轻松轻松读懂、读全、读透广告主诉求，为你的方案保驾护航。

01营销场景，即了解广告主的基本背景。

了解广告主公司企业文化、经营方式、盈利模式、成本利润等基本信息，帮你分析你的广告主投放广告的真实诉求是什么。广告主们是为了维护品牌建设加强品牌的曝光度呢，还是更关注广告效果的转化增加获客渠道呢，或者兼有品牌曝光和效果转化两种诉求。

对基本信息的解读，来圈定我们的营销场景，对我们广告主诉求有个初步的大致的判定。

02预算情况，即了解广告主本次投入广告的具体预算是多少。

预算紧张，大部分的广告主想小试一把，用缩短周期，减低预算，来降低成本风险;预算一般，精明的广告主更关注的是效果转化率，也就是说投入10万，更期待10万广告费转化的效果收益，高订单量能刺激广告主的再次投放;预算充裕，能进行大手笔大量广告投放的预算，说明该广告主所在企业品牌效应在逐步形成，品牌已经具有一定规模和影响力，需要加大曝光的广告诉求。

预算在某种程度上反映着广告主的实力，预算分析对广告主诉求有更进一步的解析。

03投放阶段，即分析广告主品牌所处阶段。

品牌预热期，适用于刚刚起步、没有品牌知名度，但有实力的小型企业，品牌预热期的企业，最关键的是品牌的树立打造;品牌爆发期，适用于已经起步3-5年，有一定品牌影响力的中小型企业，此阶段的企业，广告诉求是需要品牌的强度曝光;品牌成熟期，适用于经典的行业领先的品牌老店，该品牌受众基础大，影响范围广，广告诉求是用品牌的再度曝光加深消费者印象。

根据不同品牌所处的阶段，来判定广告的投放的方向和策略是我们至为关键的一步。

04竞争格局，即分析广告主的核心竞争优势。

利用SWOT分析，来深入分析我们广告主的竞争优势和竞争劣势，同行业的竞争优势一定要牢牢抓紧，这就是我们战场厮杀最有利的武器。当然广告主们更关注他们的竞争劣势，这也是广告主的痛点。如果你的方案能紧紧抓住广告主的痛点一条条罗列展开，并提出有利于广告主发展方向的可行性建议，广告主肯定能被你牢牢吸引。

所以竞争格局的分析是我们智胜广告主的一把利器。

05用户人群，即受众基础划分分析。

品牌潜在人群，对于品牌有一般了解，经过朋友亲人推荐有关注并有消费购买倾向的人群，这部分人群是我们品牌推广爆发的潜力股，不能忽视;品牌目标人群，对品牌有全面的了解并认同我们的品牌文化，有消费购买习惯的人群，这部分人群是我们品牌买单的主力军;品牌忠诚度人群，对品牌有特别的喜爱，完全认同品牌传达的核心价值的愿意忠诚品牌购买的人群，这类人群是品牌消费中不可忽视的内在力量。

分析用户消费心理和用户消费行为，才能更加精准的抓住广告主诉求的痛点，才能让我们的方案具备可落地的土壤。

通过这五大肢解部分分析，我们就可以快速地系统地总结出了广告主的实际诉求，结合广告主的真实诉求匹配我们具有针对性的营销推广策略，完成对广告主的“金衣”的打造。

做出让广告主一见钟情的好方案是我们每个广告人梦寐以求的事情，但闭门造车，高高在上凌驾于广告主的方案，就像是没办法落地行走的空架子，一触即散。

要想做好方案，必须落地到广告主，通过小人模型专业的分析来深挖广告主内心真实诉求，在分析的同时也要随时切换身份换位思考。如果作为客户、作为用户，你又会怎样思考、判定，多问问为什么，这样我们的方案不会偏离方向，才会变得有血有肉灵魂，直抵我们广告主爸爸的心。

实践出真知，话不多说，让我们一起赶紧试试小人模型来打造一份完美方案吧!(来源于阿力说运营)